Šodien eksportētāju asociācijā pārrunāsim Chris Voss grāmatu ‘Never Split the Difference’ par pārrunu vešanas principiem. Lai gan tā nav mana ikdiena, kā pārrunu tehnika izpaužas praksē?
Chris Voss klātienē
Šoruden izdevās redzēt Chris Voss uz skatuves Nordic Business Forum Helsinkos. Par viņa un citu biznesa līderu uzrunu atziņām īss apkopojums jau bija vienā no blogiem. Šoreiz – par atziņām pēc grāmatas izlasīšanas.
Pārrunu tehnika praksē
Uzreiz grūti iedomāties viņa pārrunu tehnikas praktisko pielietojumu nodokļu eksperta ikdienā. Ja nu vienīgi ar sievas kundzi. Bet arī tur man nav lielas cerības uz tehniskiem panākumiem, jo viņa ir psihologs un smīkņā, ka Chris apkopotās tehnikas esot psihologu ikdiena. Tomēr, kas tur slikts, ja tas strādā?
Chis Voss atsaucās uz Nobela prēmijas laureāta Daniel Kahneman grāmatu Thinking, Fast and Slow, ka cilvēki domā un pieņem lēmumus divos veidos: 1. ātri, intuitīvi, uz emocijām balstīti, 2. lēnāk un loģiskāk. Pirmais, emocionālais veids prevalē. Tādēļ pārrunās no sākuma jāpajautā otrai sarunu pusei par tās motivāciju, jāiegūst vairāk informācijas. Ar atvērtiem (open-ended) jautājumiem. Tad var atkārtot galveno no sarunu partnera dzirdēto, līdz viņš/viņa piekrīt un var justies saprasts/-a.
Nākamreiz, kad jārunā ar VID..
Ok, es taču neprasīšu VID auditoram vai nodokļu policistam attiecīgi VID audita vai kratīšanas laikā, vai tiesnesim tiesas sēdē, ko viņi jūt, domā vai kas viņiem patīk par PVN shēmām vai aplokšņu algām? Diez vai. Tomēr pamēģināsim iedomāties, kas no visas grāmatas teorijas varētu būt piemērojams nākamreiz, kad tiekaties ar VID cilvēkiem?
Ja VID audita laikā uzņēmums piedāvā VIDam savu redzējumu par auditoru interesējošo jautājumu, bet VID to noraida, tas ne vienmēr ir slikti. Tas var pavērt iespēju sniegt precizējošāku informāciju un dokumentus.
Tā, piemēram, reiz lūdzām VID uzziņu jautājumā par tirdzniecības centra iegādi – vai darījums atzīstams par uzņēmuma pāreju, kas ļautu nepiemērot darījumam PVN. VID izsniedza uzziņu, ta tā nav uzņēmuma pāreja un PVN ir jāpiemēro. No uzziņas satura bija redzams, ka VID nav izpratis dažus faktus, ko ar jaunu uzziņas pieprasījumu tūdaļ izskaidrojām un pierādījām. Nekavējoties sekoja jauna VID uzziņa ar klientam labvēlīgu rezultātu.
Ar pilno rakstu varat iepazīties Jāņa Taukača nodokļu bloga ierakstā!
